Customer case: Kiekens

Kiekens wordt datagedreven organisatie dankzij Tribe

We ademen zo’n 20.000 keer per dag – een groot deel daarvan op het werk. Schone lucht op de werkvloer is dan ook essentieel. Kiekens, specialist in industriële stofafzuiging, zorgt voor veilige en stofvrije werkomgevingen. En terwijl Kiekens wereldwijd stof afzuigt, blaast Tribe een frisse wind door hun sales- en marketingaanpak.

Kiekens verbetert de luchtkwaliteit in bedrijven waar stof vrijkomt. “Onze systemen kunnen om het even welke stof afzuigen”, zegt Björn Hoekstra, Teamleider Marketing & Sales bij Kiekens.
“ Tijdens het boren van gaten in de vleugels komen bij Airbus fijne composiet krullen vrij die direct moeten worden verwijderd, bij Bolletje gaat het om het stof en sesamzaad dat bij het snijden van crackers vrijkomt.”

Naar een datagedreven organisatie

Dat de verkoop van een industrieel stofafzuigsysteem niet altijd evident is, spreekt voor zich. Björn: “Welke stofsoort moeten we opzuigen, hoe snel moet dat gebeuren, hoe groot is de ruimte, hoeveel afzuigpunten zijn er nodig, … Er komt heel wat bij kijken. De doorlooptijd van het verkoopproces is dan ook erg wisselend. Sommige verkopen ronden we in een dag af, andere projecten duren soms wel twee jaar.”

Het was aan Björn om het verkoopproces gestroomlijnder en vlotter te laten verlopen. “We wilden datagedreven werken: keuzes maken op basis van cijfers en data, niet langer op onderbuikgevoel. Er was al wel een soort van CRM, maar niemand gebruikte het. Alles ging via ‘Excelletjes’. Wat we goed deden, waar we kansen lieten liggen, hoe groot de kans op een deal was, … Dat wisten we allemaal niet. Daarom zijn we met Tribe gestart.”

Klein begonnen, half gewonnen

Tribe biedt ontzettend veel mogelijkheden, maar Kiekens koos bewust voor een stapsgewijze aanpak. “Als je meteen alles tegelijk probeert, raak je toch snel het overzicht kwijt”, vertelt Björn. “Daarom zijn we begonnen met de basis: relatiegegevens, leveranciers en verkoopkansen.

Toen dat eenmaal goed stond, hebben we Tribe stap voor stap verder uitgebouwd – met dashboards voor onze verkopers, nieuwe widgets en andere uitbreidingen. efficy heeft ons daarin uitstekend begeleid. Inmiddels bouwen we zelf dashboards en draait Tribe helemaal zoals wij het willen.

“We zijn gestart met het importeren van relatiegegevens, leveranciers en verkoopkansen. Eerst de basis neerzetten en daarna, stapsgewijs, dashboards en widgets toevoegen.”

Björn Hoekstra • Teamleider Marketing & Sales bij bij Kiekens

Iedereen mee aan boord

Toch was niet iedereen meteen overtuigd. “Een CRM wordt vaak gezien als een controlemiddel: wat heb je gedaan deze week, deze maand, dit jaar? Sommigen gaven aan: ‘Ik doe het al 20 jaar zo, en het werkt. Waarom zou ik dat veranderen?’ Of: ‘Hoezo, ik moet alles plots in een systeem zetten?’ Of nog: ‘Waarom moeten alle offertes er ineens zo officieel uitzien?’”

“Het was in het begin even wennen, maar inmiddels ziet iedereen de meerwaarde van Tribe.”

“Het was in het begin even wennen, maar inmiddels ziet iedereen de meerwaarde van Tribe”, vertelt Björn. Dankzij het toevoegen van stofsoorten als optie bij verkoopkansen kunnen we nog sneller en gerichter zoeken. Dat maakt het offertetraject niet alleen efficiënter, maar zorgt er ook voor dat collega’s eenvoudig toegang hebben tot relevante informatie.”

“Als we bijvoorbeeld een oplossing moeten vinden voor een toepassing met cacao, hoeven we alleen maar in Tribe te kijken. We zien direct welke verkoopkansen er eerder zijn geweest, hoe de oplossing er toen uitzag, welke offertes we hebben gemaakt … Bovendien kunnen we ons verhaal nu op een uniforme manier presenteren: alle offertes hebben dezelfde opbouw en uitstraling.”

Duidelijker zicht op sales

Ook op het gebied van sales is Kiekens nu in staat om veel gerichter te sturen. Björn: “De dashboards geven ons realtime inzicht in de prestaties. Was Q1 sterk, maar blijft Q2 achter? Dan weten we direct waar bijsturing nodig is. Als blijkt dat een accountmanager zijn target mogelijk niet haalt, kunnen we daar nu concreet op acteren: óf de pijplijn moet uitgebreid worden, óf de slagingskans per verkoopkans moet omhoog. Het is geen nattevingerwerk meer – de cijfers spreken voor zich. Onze salesmeetings zijn hierdoor een stuk efficiënter. Elke accountmanager opent Tribe en licht zijn verkoopkansen toe. Wat niet in Tribe staat, wordt niet meegenomen.”

“Onze salesmeetings zijn een stuk efficiënter. Elke accountmanager opent Tribe en licht zijn verkoopkansen toe. Wat niet in Tribe staat, wordt niet meegenomen.”

Uitstekende basis voor marketing

“De data in Tribe vormt ook de ruggengraat van onze marketingstrategie”, gaat Björn verder. “Doordat we bij elke verkoopkans nu ook de branche registreren, kunnen we heel gericht analyseren in welke sectoren we het meest succesvol zijn. Door het aantal verkoopkansen per branche te combineren met onze slagingspercentages, krijgen we scherp inzicht in waar onze groeikansen liggen.”

“De data uit Tribe is het vertrekpunt van al onze marketingactiviteiten.”

Die inzichten vertalen ze bij Kiekens direct naar de marketingaanpak. “We optimaliseren onze website op het gebied van content en SEO, specifiek voor de branches waar we het meeste potentieel zien. Ook onze contentkalender voor LinkedIn en andere kanalen stemmen we hierop af – gericht, onderbouwd en met focus. In plaats van met hagel te schieten, weten we nu precies waar we moeten mikken.” Björn noemt onder andere defensie, voeding, metaal en recycling als sectoren met veelbelovende kansen.

Samenwerking die het verschil maakt

De samenwerking tussen Kiekens en efficy verliep vanaf dag één prettig en doelgericht. “We hebben gedurende het hele proces heel prettig samengewerkt. Daniek, onze contactpersoon bij efficy, begreep perfect wat we nodig hadden. Ik hoefde maar te zeggen ‘Ik zou dit nog willen zien’ en ‘Ik wil dat nog toevoegen’ of ze kwam al met een oplossing op de proppen.” Björn herinnert zich nog dat Kiekens naast Tribe tegelijk ook een ERP-systeem implementeerde. “En dat het team dat aan het ERP-systeem werkte altijd jaloers was op het Tribe-team, omdat alles hier zo vlot liep”, lacht hij.
Die vlotte samenwerking is volgens Björn een belangrijke reden waarom Tribe zo snel werd omarmd binnen de organisatie.

“efficy begreep onze business, dacht mee en leverde snel. Dat maakt het verschil.”

Stroomlijn je verkoopproces met Tribe

Met de verkoopmodule van Tribe creëer je gedetailleerde verkoopkansen die alle info bevatten om je efficiënt door het verkoopproces te leiden. Van contactmomenten vastleggen tot moeiteloos professionele offertes genereren, door taken te stroomlijnen kan je je focussen op deals sluiten, niet op de administratie.

Verhoog je omzet met Tribe